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あいむあらいぶ

東京の中堅Sierを退職して3ヶ月。無職または専業主夫で、ブログ書いてます。美術展と人事労務系の記事が多め。

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価格交渉が苦手な人に贈る、法人営業での値下交渉12個の即席メソッド

仕事術
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かるびです。
自分は昔から内向的な性格でチキンハートだったので、「ものを値切る」というのがすごく苦手です。ネットで安くものを買うのは得意なので、親の代わりにネット最安値での買い物代行はやるのですが、リアルでもネットでも値切り交渉するのは苦手なんです。
 
ただ、会社に入ったらそこは仕事。営業職としてまず経験したのが、色々な局面での価格交渉です。プライベートでの買い物だと、値切ったりする局面ってディスカウントストアなど特定の場面以外ではあまりありませんよね。レストランとかユニクロとかで値引き交渉はしませんから。
 
それが、法人営業の場合は値切り交渉、価格交渉が必ずクロージングまでの間に必須といっていいほど入ってくる。相手の言い値で「バーン」と仕入れたり、販売したりってめったにないんだ、っていうのは社会人になり、会社に入ってから初めて知りました。
 
元々気弱で平和な性格なので、SEやめて営業職に転じた時これがすごく苦痛でした。なんていうか値切り交渉をすることで相手との関係が悪くなったり雰囲気が悪くなるのがいやだったんですね。(甘えたこと言うなって言われそうですが・・・)
で、営業系の部署だと必ずどんな会社にも一人くらいいると思いますが、鬼のように値切りが得意な同僚や上司がいるわけなんですよね。そんな人が上司になろうもんなら、価格交渉をおろそかにして「これで決めました」と案件持っていってもまず通らないわけです。また、社内で物品購入する際に、社内ルールとして相見積もりを取得したり、2回以上値切らないと通らない仕組みの会社も多いのではないでしょうか?
 
そこで、これはドライにできるだけ機械的にやっつけちゃうしかないな!といつしか悟り、法人営業で「心が痛まずそこそこ値切るいくつかの方法」を自分なりに開発してきました。今日は、そんな弱気なかるびが社会人生活16年で編み出してきたいくつかの即席メソッドを紹介したいと思います。(うーん、需要あんのかな・・・)
それではいってみましょう。
 

1、メール出し逃げ作戦

メールベースで機械的に「安くして」って書く作戦です。まず、対面がいやなのでメールでやり取りします。メール上で、最初にバシッと機械的に「〇〇円安くできますでしょうか」「○○%下げて頂けますでしょうか」と要望を書きます。もう根拠なし。

でも、なんの根拠もなくただ「値引きしてください」と言うだけで、意外に先方はまじめに値引きしてくれることがあります。値引きの基本は、まず言わないと始まらないということでしょうか。でもこれは楽ちんです。

2、見積書提示作戦

別の相見積もり先から先に取得しておいた見積書を提示して、これより安くしてと頼むやり方です。機械的にメール添付でお願いしちゃいましょう。ライバル会社が少ない寡占業界ならかなり使えます(その際、礼儀として競合他社から来た見積書の会社情報欄だけは黒線引っ張って渡すのを忘れないようにします)

これもかなり効きます。まじめに取り合ってくれますからね。相手にとっても競合案件とわかった場合、値引きするための社内稟議が切りやすくなるので、一気に安くなる可能性が高くなります。これは小心な自分には良かったです。

3、もう1回ダメ押しメール作戦

上記の1、メール作戦で安くなったら少し時間をおきましょう。2、3日位でしょうか?そしておもむろにもう1回メールを送ります。「申し訳ありませんが、端数を切れますか」「あと1%でいいので下げてもらえますか」とメールを出します。

ここは泣き落としにも近くなりますので、メールと電話の併用がいいかもしれません。これをやっておくと、2回目の交渉を上司から命じられた時稟議書で2回値引きが必要な時にさらっと「交渉しときました~」とエビデンスが残る形で主張できますからね。

4、上司にやらせる作戦

さらに、手ごわい相手にはいよいよ上司の出番です。交渉が苦手なら、得意な上司に、代わりにやってもらいましょう。相手もこちらの本気なのを感じて、値下げしてくれることが多いです。役職の重みですね。自分で汗を流さないので楽ちんです。

ただし下交渉した上で頼まないとダメなのでいきなり最初から、じゃなくて、1度交渉をしたあとの2回目、とか値引きをお願いして断られたときに登場してもらうのがいいと思います。起用場面と事後のフォローアップを怠るとブーメランのように低評価という形で次回査定結果が芳しくなくなるでしょう。

5、継続取引バーター作戦

「今回の発注は単発ではなく、次が必ずあるので値引きしてください」たとえ今回1回きりの発注であっても空手形を切る(*`ω` *) とりあえず長期継続取引をするので、安くしてね、という交渉をします。これは相手が断りにくく、相手方が値引きするための理由づけに使いやすいので、交渉材料として有力だと思います。

6、ハッタリ値引き作戦

最初の交渉で多めに値引き交渉を仕掛けて、相手が断ってきたら相手の言い値と自分の言い値の間位で妥結するように持っていきます。例えば、相手が1,000円で提示して来ていて、こちらは800円位で妥結したいとします。その時、敢えて厳しめに600円で値引き提示をします。すると、相手が「無理です~」と言った時に、妥協案として真ん中の800円でどうですか?とオファーを出すんです。すると、割と簡単に妥結します。最初から800円で交渉しちゃうと、ギリギリの攻防をしなきゃいけないので大変なんですが、この段取りで交渉すると先方は折れやすいのですね。この簡単なテクニック、かなり使わせてもらい、心理的な負担が外れました。

ちなみに、これ法則名があるらしく、「非アクティビズム」さんのこちらのエントリで「ドア・イン・ザ・フェイス」手法という名前で紹介されてます。

7、人海戦術作戦

直接交渉が大変で膠着しそうな時のテクニックです。相手の担当者とアポイント取って直接妥結を図る際に、こちらの人数を必ず相手側よりも多くしておくんです。数の力で交渉の場でプレッシャーをかけるんですね。すると、相手は無意識のうちに弱気になってくれて、交渉が成功しやすくなります。

8、アウェー作戦

交渉相手を自分の会社に呼びましょう。すると、サッカーに例えると、こちらはホーム相手はアウェーなので相手が戦いにくくなります。その際に、上記7点目で提示した通り、向こうは一人、こっちは3人などで攻めれば、交渉する前からかなり有利な雰囲気で進められます。また、交渉が苦手なかるびは、別のメンバーにちゃっかり交渉させたりもしました。

9、値引き偽装作戦

どうしても値引きした証拠が必要だけど、長期的な関係構築やサービスのクオリティを落とさず、平和裏に取引を進めたい場合ありますよね。その時は、主に自社内を納得させるため、相手の営業さんに、最初から値引き前、値引き後、最終価格と3枚見積書を日付をずらして持ってきてください、と前もって連絡しておきます。それで、実際には値引き交渉はしなくても、社内稟議を通すとき、さも値引きしたかのようなエビデンスを残すことができます。

10、支払期日短縮作戦

これは、支払期日を例えば60日後から30日後に短くするから、代わりに安くしてくれという交渉方法です。支払サイト短縮と値引きをバーターにする交渉ですね。向こうが中小企業で、経営者と直接交渉する際はこのカードを切ると案外あっさり少額ですが値引きが入りやすいです。資金繰りが安心できない中小企業さんにとって、サイト短縮は非常にありがたい話なんですね。

11、予算はこれしか残ってないんです作戦

「いや~もうこれしか予算ないんですよね。この予算内でお願いします」と最初に言い放ちます。その際、本当は100万円予算があるのなら、相手には80万円しかありません、と少なめに伝えましょう。すると、相手は85万円とかそのあたりの線を狙って見積もりを出してきますので、次の交渉で、「ウーン、まぁいいですこれで」といって渋そうな顔をしてササっと機械的に妥結します。

12、お客さんからもらってる金額がこれしかないんです作戦

これはあなたの会社も下請けで、エンドユーザーがいる場合。商流構造としては、お客さん→あなたの会社(直請)→今回の価格交渉先(下請)と流れる場合ですね。この構造の場合の必殺技「うちもねぇ、お客さんから〇〇円しかもらってないんですよ。だから今回は××円で勘弁してください」と言うと、納得感が一気に出ます。

まとめ

といったように、上記12個のメソッドは、ややこしいやり取りがいらず、機械的に実行するだけでOKなものばかりです。何度も何度も電話したりなだめたりすかしたり、ばかしあいをしたり、しびれるような交渉は多分不要・・・なはず。今日からささっと機械的に使える交渉技です。もし参考になれば、適度に使っていただければと思います。


それではまた。

かるび