あいむあらいぶ

東京の中堅Sierを退職して3ヶ月。無職または専業主夫で、ブログ書いてます。美術展と人事労務系の記事が多め。

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雑談と傾聴の重要性について

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【2016年7月15日更新】
かるび(@karub_imalive)です。

本屋で見たベストセラー

先日、本屋に行ったらこんな本がベストセラーコーナーに積まれてました。ぶっちゃけ、この手の本って、数年に1回ベストセラーになりますよね。かなりのロングセラーで、発売後1年経過しますが、未だに平積みでディスプレイされているのをちらほら見かけます。

雑談力か~。まぁこの手の本って数年に1回流行するよな。・・・って書籍コーナーをいったん何気なく通り過ぎたんですが、そこでふと思い出したことが。

若手エンジニアって雑談苦手な人が多い

最近、会社の若手のシステム開発技術者と組んで、いくつか小規模なシステム開発案件の打ち合わせに行ったんですね。そこで気づいたのが、若手技術者ってホントに雑談とかしないんだなってこと。席について、即本題に入ろうとする。

まじめだし、また商談自体得意じゃないんだろうなっていうのはわかるんですが、打ち合わせの場につくやいなやノートPCを開き、お客さんと雑談も何もなしに、すぐに仕様詰めに入りたがるんです。

おいおい、ちょっとまてよ・・・と。

システム開発っていうのは、開発の途中では、お客さんとトラブル模様な雰囲気で顔を突き合わせることって割と良くあります。が、そんな時でもお構いなしに雰囲気の悪いままに打ち合わせをスタートしちゃう。

傍から見てると危なっかしくて。「えー、まだ場も温まってないのにいきなり始めちゃだめだよ」と目でサインを送るも、大抵は気づいてはくれない(苦笑)

仕方なしに、始まってしまった戦い?の場面に割って入って、一旦場の雰囲気を雑談モードに戻したり。こんなことが、何回かあったんです。

僕が、なぜ商談前に雑談を入れるのか?

それは、雑談を入れると、場が和んでくるからです。ちょうどいい感じになったところで商談や打合せをスタートさせる。雑談の大切さって、若いうちは気づかないんですよね。

そういえば自分も昔は雑談が苦手だった

でも、昔は僕も雑談が苦手な時期がありました。若手技術者の余裕のないトークを見ていると、まんま「昔は自分もそうだったよなぁ」と思います。まだ20代後半とか30代前半の頃とか、お客さんと1対1でコミュニケーションを取り始めた頃、凄く雑談を苦にしていました。

多分、相手に興味が持てなかったんだと思います。特に、世代の違うクラスタの方々と実のない話をするのがいやだったんですね。

転機はキャリアカウンセラー講座で「傾聴」を学んでから

 じゃあ、いつ頃から雑談を苦にしなくなってきたかっていうと、自分の場合は、仕事柄講座終了後の資格取得とセットの、民間のキャリアカウンセラー養成講座に自主的に通っていた頃からです。最終的に、30万も払った講座の割には、結局資格は取れなくて形にはならならず、資格ビジネスにお金を使わされてだけに終わりました。

ただ、そこで覚えた「傾聴」の技術がものすごく大きかったんです。資格とかよりも「傾聴」の技術と大切さを覚えたことは、30万以上の価値があったと思います。

傾聴って何?

「傾聴」って難しいことばかもしれません。ざっくり言いかえると、「相手の話をしっかり聞く」ってことです。そのための技術や方法論はいろいろありますが、最近だとこちらのサイトの以下から始まる4つのエントリで紹介されている、アレン・アイビィの編み出した「マイクロ技法」が役に立ちます。(お勧め!読んでみてください!)

傾聴の考え方を身に付けてから思ったこと 

この「傾聴」の考え方を身につけてから、こんな割り切り方ができるようになりました。相手に興味がない自分でもいいや。でも一つの技術と割り切って相手のことをとにかく聞いてみよう商談を盛り上げ、難しい交渉事を落としどころへと無事に着地させるため、まずは相手の話を聞いてみることからとにかく始めるか、ってことで、割り切って「傾聴」の技術を使うようになったんですね。

すると、それは非常に効果てきめんでした。上で紹介したマイクロ技法を使って相手の話を聞くように心がけ、お客さんに積極的に自己開示などもしたりすると、交渉事がスムーズに進むようになっていきました。

傾聴すると相手との共通点が見つかる。これが最強

もっと良かったのは、相手との話題の共通点が見つかったことです。相手に質問し、食いついてきた話題をさらに掘り下げ、相手のことを聞き出していきます。すると、共通の話題が何かしら必ず見つかるんですね。人間は、目の前の人とアイデンティティを共有することで、必ず親近感を覚えるようにできています。また、次回の打合せからもそのネタを繰り返し使える。これが大きいんですね。次回から雑談が一気に楽になりますから。

別クラスタ間や世代間のスムーズなコミュニケーションも可能

このスキルは。自分と同じ年代・世代の人だけじゃなくて、違う世代、また違う考え方や趣味を持っている別クラスタの人こそ有効でした。

例えば。あなたが今20代だとします。会社の忘年会で目の前に座った50代のおじさん。うわー、話題がないよ~と慌てる前に、まず「傾聴」から入る。すると、大抵おじさんは面白いように話をしてくれます。人間は、基本的に誰かの話を聴くよりは、自分の話をしたいものなのです。だから、聞いてくれる人はそれだけで重宝されるのです。是非やってみてください。

傾聴になれると、雑談が楽しくなる

こうやって傾聴していくと、最初は技術として割り切っていても、毎回楽しく話が盛り上がるにつれて、次第に雑談自体が楽しくなっていきました。雑談って、世代間やクラスタを超えたコミュニケーションをするための潤滑油なんだなってわかったんですね。

それ以来、今に至るまで、とにかく商談や交渉事をする時は、一部の緊迫した謝罪対応を除き、TPO的に許される場面であれば、必ず冒頭と終わりに雑談や簡単な相手への質問で締めくくるようにしています。

まとめ

え?それで、この本は買ったのかって?

はい。買いました。いろんな雑談のテクニックが満載で、今日から使える即効性の高いアドバイスが満載です。サラリーマンになりたての新入社員から、コミュニケーションを抜本的に見直したいベテランさんまで、幅広く使える本です。さすがはベストセラーとして支持されるだけありますね。

今日オススメした雑談、そして傾聴。是非、やってみてくださいね~。

それではまた。
かるび